4月24日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在江西南昌圆满收官。全域优秀渠道齐聚现场，热门赛道、细分品类代表相会于此，一同深入剖析渠道经营之道与品类增长法则，助力行业突破存量竞争困局。以下为干货观点集锦：

　　母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：2024年大家最大的感受是什么？调研结果显示，有迷茫、不确定性、活着、坚守、不忘初心等等。2025年会更难吗？今年一季度仍然有高达70%的受访者觉得还会更难。要到什么时候才会好转？调研认为2030年会有好转的占比在逐渐升高，某种程度上也是从业者们重建信心的过程。结合育龄妇女数量等数据来看，很确定地说，出生人口快速下降的阶段已经过去了。

　　随着95后、00后用户入场，消费者“四域”正在极速焕新：1、消费心态及消费市场结构焕新，全方位消费升级不再、消费K型分化加剧；2、消费需求焕新，从母婴亲子到全家，多元品类迎来巨大红利；3、消费行为及品牌观念焕新，一方面更注重品质与体验，一方面容易被品牌故事和理念打动；4、消费体验焕新，从品质追求上升到情绪满足。

　　一、奶粉：常规的婴配粉赛道已经卷无可卷，从“一牛独大”到“小众突围”，行业短时间内经历四连跳，特配粉和液态奶在过去一年内逐渐从个性补充上升至战略品类；

　　二、辅零食：从“品类红利驱动”到“品牌复利支撑”，行业新周期更多比拼产品独特性、品牌稀缺性和渠道体验感；

　　三、营养品：从婴童营养到全家健康，“人群拓展”重新划定大健康产业的边界；从基础营养产品到专业精准&个性定制营养补充方案，“功效细分”持续拓宽品牌的增长通路；

　　四、纸尿裤：产业带商家、纸尿裤工厂品牌在抖音平台加速爆发，极致质价比和专业高端化两类品牌还在增长；

　　五、洗护用品：从婴童洗护拓展至“青少年洗护”，分龄护理、少年肌专属、青少年护肤专研、青春期洗护专研等成品牌发力方向；

　　六、睡眠用品：从增长态势看，口水巾、睡眠礼盒及儿童趴睡枕位列TOP3，另外值得关注的是，2024年赛道榜首易位，跨界选手争先进位；

　　七、喂养用品：奶瓶奶嘴仍保持正向增长，目前来看，小品类切入，大单品突围，仍是新锐品牌能快速跑出的关键；

　　八、出行用品：受消费力影响，大件耐用品线上消费略有萎缩，从趋势上看，产品分龄化、场景化、科技智能化、人性化驱动品类发展；

　　九、童装童鞋：从“刚需消费”到“场景驱动”玩家集体涌向运动、户外赛道，另外，和热门运动户外场景适配的速干衣裤和软壳衣裤在2024年迎来高速增长；

　　十、玩具：从养“娃”到吃“谷”，小众赛道疯狂开卷。毛绒玩具成情绪消费增速最快的赛道，2024年毛绒玩具相关企业注册数达到近六年增速最高峰；

　　十一、孕产：买的人更多、关注度更高、需求更丰富驱动行业增长，从“实用功能创新”到“情绪价值满足”，孕产消费潜力加速释放。

　　谈到母婴店，大致可分为系统母婴店、传统母婴店、精品母婴店、调理型门店四种。从调研数据以及走访的所见所闻来看，当前从业者集体寻求突破和升级。出路与机会包括：1、门店升级或转型，跨界学习；2、门店关停或收缩，及时止损；3、增强用户粘性，产品+服务并行；4、拓品牌延周期，增加儿童及家庭消费品提升单客经济；5、加速整合并购，释放规模效应；6、整合供应链，协同同行做渠道自有品牌；7、做强数字化，实现全域经营；8、做大做强供应链，成为平台运营商、专业服务商。

　　消费客群分化，小而美的精品母婴店走红，同时精品母婴店也面临诸多挑战，出路与机会包括增加大童用品、文创和毛绒玩具、开展定制化服务等。

　　健康调理型门店在过去一年保持着较高的热度，但门店经营面临导购缺乏专业性，消费者对调理产品的认知度不足等困境。专业人才是调理服务的第一生产力，其在2025年的出路与机会包括：1、从单一卖营养品转为提供健康实效的解决方案；2、从婴童调理转为母婴亲子家庭健康管理；3、从门店导购转为专业IP营养师。

　　总结来看，做得好的门店具备单店盈利能力强、会员客单价高、成本控制成效优、全域渠道融合佳四大特征。

　　代理商的角色正由单一供货商转变为六边形战士，优化选品、精进专业、迭代业务或为可行的突围路径。做得好的代理商往往是与时俱进与量力而行兼备，产品选得好、服务做得好，且只做自己能力/资源范围内能赚钱的事。

　　一、头部在加速集中。婴配粉和纸尿裤刚需体感更强，同时线下也在不断地向头部集中。

　　二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化。无论是拥抱整合并购还是锤炼自身门店特色，JJB竞技宝登录本质上都是为了给消费者带来更好、更适合的产品解决方案。

　　三、从性价比到质价比再到心价比。新一代的消费者既要又要还要，不仅价格美丽，还要产品质量过关，还要满足内心对情绪价值的需求。

　　五、未来3年内AI产业应用化会加速爆发，每一次场景迭代都是财富再分配的机会。

　　六、出海去。从2017年团队就做了很多出海的项目，2025年我们计划以越南、欧洲、沙特等为目的地继续开展出海活动，大家一起走出去看看海外的市场趋势和变化。

　　最后，宏观是我们必须接受的，微观才是我们有所作为的。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。用二次创业的心态，重新拥抱母婴行业。为认可你的人全力以赴。

　　善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、边塞驼王创始人刘笔海：今天分享的主题是《母婴实体门店营养品动销新密码》，新密码的说法在于我觉得疫情之后的母婴动销已经由传统的人货场升级为新人货场，比如善诺贝儿不仅能根据每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征定制营养解决方案，还能帮助不同类型代理商、门店在不同阶段、不同能力、不同认知上动态定制专业生意增长方案。

　　从场的角度，门店想要做好营养品，关键在于围绕不同宝宝个性特征，量身定制差异化场景解决方案。比如通过门店美学设计和专业输出，打造吸引目标客户群体消费的门店场景。基于这一逻辑，善诺贝儿已构建起身高管理系列、免疫强化系列、营养吸收系列、屏障修复系列、基础调理系列、过敏干预系列六大消费场景，全方位满足新生代母婴用户在不同育儿阶段的细分营养需求。

　　从人的角度，截至目前，在全国范围内，善诺贝儿已拥有超200位专业营养师、10余位专科医师团队，仅是在江西地区，善诺贝儿就有接近20余人的专业团队。善诺贝儿团队不仅会通过前期市场启动会、中期24小时专业团队赋能及落地动销、后期持续的爆破活动赋能门店卖好营养品，还会通过塑造产品价值、调理专业输出、辩证问答到位、协助案例打造、朋友圈打造、活动动销到位六大维度赋能母婴终端。

　　针对母婴市场上出现的窜货乱价痛点，善诺贝儿推出极致的控货控价措施，比如承诺线分钟解决乱价问题，线小时内解决乱价问题，对控不住货管不住货的代理商与门店一律砍掉并追究责任。为进一步满足消费者进阶营养需求，善诺贝儿还推出倡导“药食同源+营养素”新中医理念的品牌营小善。一年时间营小善就召集起108位代理商，去年营小善业绩高达三千多万。营小善能取得亮眼成绩的背后主要源于营小善一泡、二推、三贴、四食疗的新中医调理方法。

　　转型调理型门店的难题，营小善还结合成功门店的实践经验，提炼出深化小儿体质调理认知、重新定义调理型门店定位、持续进行专业权威背书、影响用户认知、坚持输出案例分享五大核心策略助力门店转型。最后，我想说，产品永远不是调理型门店的核心竞争力，真正有竞争力的是门店的专业人才。

　　在母婴红利期，当时大家对该板块期望不高，更多是作为门店引流项目，前台利润可以覆盖其阶段性经营亏损，所以导致婴儿游泳项目存在三方面的盈利弊端，第一，定价混乱，服务单价参差不齐；第二，盈利模式单一，仅停留在清水游，没有竞争壁垒；第三，缺乏延伸服务和利润型项目。增长且盈利的婴儿游泳馆需要具备以下条件，一是价盘稳定、定价合理且有利润；

　　二是服务人员素养高且有温度的服务流程；三是有可连带且有利润的附加产品和服务。婴儿游泳项目在母婴门店面临的尴尬现状是“丢之可惜、弃之不舍”，做，没利润；不做，没有特色、没有流量，并且专业人才难复制还难招聘、转化差转化难。

　　10年，探索出5个游泳项目的有效增长路径：1、拥抱变化，理念先行更新迭代，包括思维、经营、角色、流量思维、情绪价值5项升级；2、产品+服务组合拳，通过提升客户体验来增加用户粘性；3、流量打法升级，利用抖音和美团本地生活获得有效客资；4、提升体验心价比，创造有温度的第三空间；5、全年营销策略闭环，以文化输出导向代替促销，以季节需求取代淡季思维，以节假日促进服务链接。另外，三沐儿童健康

　　还为门店经营婴儿游泳项目提供六维赋能：一是产品策略，聚焦新中式/轻调养；二是产品+服务组合式策略，做到简单可复制、复制可落地、落地可增长；三是行业资质背书，例如联合中国中医科学院研发行业首创精油浴盐；四是团队赋能，提供四位一体服务；五是本地生活陪跑助力获客；六是AI辅助辩证，我们一直在探索新事物，让我们自己先成为韭菜，只是为了让我们客户不成为韭菜。最后一句话，守拙深耕、破圈突围，想都是内耗，坚持做才有答案。

　　“不可能三角”困局，受限于知识门槛多、数据盲区大、执行难度高等现实挑战，门店难以在实际经营中同时实现导购的知识专业化、服务个性化、成本可控性。分享一组母婴店现状

　　数据，非常多门店老员工占比高达80%、新员工流失率超40%，同时，客户流失率超过80%。客户是母婴店最重要的资产，而导购是最重要的维系资产的通路。客户能“留下来”，我们才能“活下来”。评估导购间能力差距主要依据两点，第一，如何和客户对话沟通；第二，能带来多少业绩。深信服希望通过AI

　　技术实现千人千面精准营销的高效落地，通过关怀式的沟通实现客户保温留存以及带货，并且将增收效果作为核心的价值锚点。在此基础上，有两大落地场景，一是

　　AI母婴智能育儿师辅助增加复购，母婴客户在每个阶段所需的产品非常固定，通过大模型可实现千人千面的触达，短期上解决精准营销不落地问题，长期上通过主动关怀加专业知识引导，提升客户信任与黏性；二是AI母婴自动化客户服务及需求挖掘，通过上下文关联，深度理解对话与客户需求，把潜客变熟客，以及提供客户陪伴，解放部分销售精力，提高转化效率。深信服主要通过三步来完成母婴行业AI

　　销售大模型对话能力的训练：第一步，首先让AI可以理解公司策略，成为一个好员工；其次使AI可以理解客户，成为一个好的销售；最后，通过让AI提供有温度的服务与关怀，让其成为客户的朋友。第二步，将母婴行业的知识图谱输入给AI。第三步落地成产品，实现千人千面引导式交流与推荐。最后，在新的时代里，AI

　　如刀叉，重新分蛋糕时，如果没有手握刀叉，那就会成为蛋糕。AI革命中，打败你的不是AI，而是那些会用AI的同行。低增长困局下

　　母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近年来，随着人口红利消失，线下终端、品牌方都需要直面低增长，积极调整经营策略。今天我们有幸邀请到几位优秀从业者，围绕“直面低增长，探寻新出路”这一主题展开深度交流，希望能给到大家更多的启发和思考。

　　江西良良董事长李九华：开年以来江西良良营收规模稳步扩张，我认为母婴产业正在逐渐回暖。存量竞争态势下，营销推广的作用往往局限于短期增长，产品创新才是支撑企业实现市场突围的关键所在。同时，品牌是有品类归属的，对母婴企业来讲，多品类协同其实是个伪命题，聚焦细分赛道发力才是硬道理。希望大家坚定信心、加强学习，才能在环境变化中立于不败之地。

　　达因药业新零售事业部总经理孙健：达因药业伊可新从药品延伸到儿童大健康领域的初心既满足母婴用户的差异化营养需求，同时也是母婴人群价值周期从0-3岁延展到中大童乃至青少年群体趋势的顺应。在选择合作对象时主要关注两点：一是愿意做长期主义生意；二是有专业服务能力。其优异成就则得益于三点因素：一是秉承“专家权威推荐、渠道方便购买、专业品类教育”的营销策略；二是贯彻“用户在哪里 伊可新的推广就在哪里”的推广策略；三是坚持采用流量品+大单品组合的产品策略，并辅以专业医务资源赋能。

　　贝贝总动员创始人汤辉：关于选品，现在市面上产品琳琅满目，但辨识度很差，从业者都不一定能弄得清楚，更何况消费者，所以我们会更倾向于长期主义的品牌。就拿营养调理板块来说，全中国的母婴渠道都“受过伤”，如果你只是追求短期利益，或者完全靠自己的团队推品，边际成本太高，多方面去借势会更容易做出来。以当下大火的AI为例，你可能刚开始不擅长这些，但一定要学会用它，这也是一种借势。

　　妈咪宝贝总经理叶志勇：8个字概括现在的母婴行业：依然艰难、依然坚强。聚焦江西，母婴市场的现状是，第一粥少僧多，第二钱少店多，竞争激烈，各大平台、品牌都想在江西布局，所以江西也是价格的洼地。要坚持自己的内心，首先以人为本，其次顺应时代的发展，这样才能面对大风大浪不翻船。今年还会继续开店，我理想中的母婴店，一定是人货场都专业的母婴店，而不是百货店。

　　这其中，医生的专业能力最强，但往往无法做随访跟进；网红博主能够高效的触达宝妈人群，但他们分享的知识点多是服务于流量曝光；相较于前两者，母婴店对于营养品的产品信息更为了解，也更善于开展随访与敏宝饮食调整服务，可以更好地弥补医生的不足。

　　但与此同时，母婴店做过敏调理业务最大的阻碍是信息来源有问题，品牌方的培训多是围绕产品销售展开，母婴店获取的只是动销话术，而并非过敏护理的底层逻辑。不要寄希望于通过营养品解决顾客的即时症状，而是要积极地理清造成该症状的原因，并基于原因推荐产品、制定方案，进而带动奶粉、营养品等的销售，用户注意力在哪里，母婴店的增量就在哪里。

　　总结来看，母婴店向过敏护理专业化转型应关注以下几点：1、剖析各地医生的观点；2、剖析全网过敏育儿博主的观点；3、拆解过敏宝宝案例；4、查阅、了解过敏医学文献；5、整理产品销售、产品专业化话术。

　　豆豆母婴副总裁易芳红：豆豆母婴快速发展的背后，核心是做对了五件事：一是门店的快速扩张。

　　目前豆豆母婴有150多家门店，一方面是自己开店扩张，另一方面是在做子公司整合，通过整合模式，豆豆母婴体量得到了很大提升，2025年一季度业绩有10%左右的增长。二是拥有优势供应链资源。在产品同质化竞争背景下，君乐宝国代产品对豆豆母婴门店的业绩起到强劲拉动作用，有效提升了门店竞争力。

　　三是落地数字化运营。豆豆母婴依托数字化运营，有效提升了门店管理效率，我认为做好母婴连锁生意的核心在于管理，无论处于1.0渠道时代还是2.0、3.0渠道时代，一定要围绕管理来走。

　　四是积极应用AI工具。豆豆母婴引入AI工具后，不仅攻克员工产品知识学习难度大的难题，还有效提升门店会员精细化管理水平。在引入AI工具两年之后，豆豆母婴的会员管理系统使用率已超75%。

　　五是引入即时零售平台。豆豆母婴对旗下门店的要求是每个县至少要有两到三家门店开通抖音平台，这一试水也助力了豆豆母婴门店的开新引流。

　　海外秀之所以选择女性营养和小儿推拿作为对抗婴童生意萎缩的突破口是因为：第一，宝妈人群产后断崖式衰老、气血不足，抗衰养颜、产后修复等刚需市场容量大；第二，宝妈信任经济效应，宝妈是家庭消费主要核心，

　　服务好宝妈等于抓住全家消费入口；第三，绿色疗法小儿推拿和中西健康管理理论构建了门店产品+服务的双轨护城河。例如，海外秀引入女性营养品后，宝妈客群消费占比提升至20%，连带婴童消费增长15%。增加小儿推拿服务后，每天几乎都是爆满状态。未来，母婴店的发展方向依然是家庭健康，如果还只是单一的卖产品，生存就太难了。人群维度从宝妈延伸到孕妈、银发族，覆盖家庭全生命周期，品类维度从刚需婴童品延伸到健康营养品、绿色疗法，同时通过专业力和温度感，打造自身的竞争壁垒。另外，呼吁行业抱团共建“家庭健康生态”，对抗流量碎片化。

　　雅泰乳业珍纽倍事业部总监邓春雷：任何领域都很少有企业能做到“通杀”，择一米宽掘万米深更为关键，就像雅泰乳业成立二十余年间始终专注于羊奶粉领域，并由此构建了较强的品牌壁垒，进而在今年第一季度实现稳定增长。少子精养背景下，新生代父母对羊奶粉的偏好度持续攀升，品类潜力凸显。但同时受奶源稀缺、竞争加剧等因素影响，布局羊奶粉品类的门槛相对较高，最终沉淀的必将是具备全产业链整合能力的实力品牌。模糊的正确远胜于精准的错误，做自己擅长的事情就好。

　　启程商贸总经理胡奎：三年前，启程商贸的选品原则是卖别人不卖的、不敢卖的品，近两年的选品原则变成了缺什么补什么，增加品类，但不增加品牌。对于代理商的意义，我觉得门店只要愿意去拥抱代理商，代理商就能给门店带去赋能，代理商的突围也不应该仅限于销量、体量的突破，也要增强和门店的相互理解。在奶粉品类的运营上，我不看好高毛利的区域定制品，因为高毛利产品一旦在市场上内卷起来，接下来的竞争就是生存的竞争，我认为当前代理商想要突围有两大方向：一是引入江浙沪地区的新品，学习门店新模式；二是积极引入即时零售业务，用线上平台流量反哺线下门店。

　　元亨商贸创新新渠道总经理刘强：从今年行业环境来看，代理商也好，品牌也好，确实有点不一样。去年可以说是行业寒冬，大家不知道往哪个方向走，现在牌桌上的这批人已经找到了自己的方向。经销商永远不会消亡，重要的是在这一过程中，怎样为客户提供更深度的服务，与门店一起创造价值，彼此拧成一股绳赚到更多钱。目前来看，全国比较友好的代理商虽然没有形成联盟但却是互通的，一起把流量做大做强，帮助门店生意份额提升，乃至调整品类结构，这些都是我们应尽的义务，也有必要投石问路。

　　2024年即时零售达到6万亿＋规模，根据渠道特性主要可以分为到家、到店业务，其中到家就是通过履约配送到家，到店则是通过本地的合约券到店核销。随着后疫情时代O2O渠道呈现常态化发展的新态势，即时消费已成中国购物者生活中稀松平常的一环，其中，到家业务在整体市场中占比高达73%，即时零售已经成为商家的必答题。依托抖音强大的流量与内容生态支撑，抖音即时零售助力本地商家实现“内容+货架”的线上零售模式转型，同时通过线上化运营赋能各地商家更高效、可持续地开展“门店+仓”的线下经营。

　　就履约模式而言，目前抖音即时零售可以分为小时达商家（骑配模式）、区域商家（快递模式）两种，前者适合

　　30分钟或1个小时能够将商品送达顾客家中的精准履约商家，后者更适合连锁大卖场或者专卖店，通过一个仓将配送范围覆盖到整个省乃至全国。值得注意的是，消费者选择即时零售的原因，正逐渐从“即送服务”向“兴趣种草后一站式产品购买”转变，涵盖日常消费、差旅外出、应急需求、节日礼赠、活动大促、新品发布等方方面面，这也对相关即时零售平台也提出了更高要求。

　　具体来看，抖音即时零售的平台优势主要可以分为四大板块：一是流量方面，基于

　　LBS精准触达，为商家提供全域流量支持；二是用户方面，通过货找人（兴趣激发）与人找货（全域承接）的双向触达，不仅用户粘性高，拉新效果也好；三是生态方面，从达人、服务商到品牌资源撮合，提供完善的生态支撑，全方位赋能商家；四是营销方面，通过丰富的营销场景，助力商家提前布局。没看

　　复【母婴】拉你入群返回搜狐，查看更多平台声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。